在客戶開發(fā)和歷史客戶回訪中，應(yīng)充分發(fā)掘并滿足客戶需求。

一次工作中遇到福田的一位老客戶，多年來一直使用我們的中高端辦公設(shè)備，在深圳有多個項目，但理光復(fù)印機(jī)很少在我司增加，經(jīng)過了解總結(jié)到客戶現(xiàn)在有如下問題：

1、現(xiàn)在理光復(fù)印機(jī)年限太久，機(jī)器老化，時常會出現(xiàn)小故障，影響辦公效率和質(zhì)量；

2、客戶也想了解現(xiàn)在同檔次機(jī)器的情況，對比一下維修機(jī)器的成本，再定是否換機(jī)；

3、該客戶項目較多，使用品牌比較亂，對各個品牌都有所了解，現(xiàn)在也想把機(jī)器更換統(tǒng)一；

4、客戶現(xiàn)在使用的機(jī)器，都是傳統(tǒng)服務(wù)模式，耗材業(yè)不在我司采購。

了解到客戶情況后，我們立即針對客戶需求展開討論，為了能與該客戶建立長期合作關(guān)系，解決客戶問題，我們也最終做出了一套能讓客戶滿意的企業(yè)打印解決方案，其大致內(nèi)容如下：

1 、推薦客戶使用同檔次機(jī)型，售后服務(wù)優(yōu)勢；

2 、價格作出適當(dāng)讓步，希望達(dá)成長期合作意向；

3 、與客戶溝通抄表服務(wù)模式；。 

與客戶行政部門的溝通交流之后，最終普天達(dá)與客戶達(dá)成了長期合作。但因公司的內(nèi)部問題先不選擇抄表模式。成交后，普天達(dá)經(jīng)常與客戶建立聯(lián)系對別的項目情況也比較了解，經(jīng)過多次溝通現(xiàn)在該客戶已在我司購買同型號辦公設(shè)備3臺，年初還有采購彩色數(shù)碼復(fù)合機(jī)計劃。

  通過上述事件，小編深刻感受到，只要充分了解客戶情況、需求、及問題后，再給出有說服力的方案及依據(jù)給客戶；并理解客戶的難處，這樣既可成為朋友，又能有意外的收獲。